Lugubere economie-lessen van een oude Chinese krijgsheer

Het geheim van de draak

De Chinese draak is het symbool geworden van landen die dankzij de handelsgeest van hun inwoners van Chinese afkomst momenteel een ongekende groei beleven. Het meest gehanteerde leerboek in deze zogeheten draken-economieën is een bij ons vrijwel onbekend werk. Lessen in moord en doodslag, in diefstal, omkoping en roddel - en al meer dan twintig eeuwen oud.

Door Rob Ruggenberg
HIJ houdt zijn gezicht in de plooi. Hij doet net of hij die levensgrote pop niet ziet, die de Indonesische bevolking recht tegenover de poort van zijn vaders fabriek heeft opgehangen. De pop heeft een bord om de nek waarop staat dat de nieuwe kolonialen de kogel verdienen.
Wat vindt hij ervan, vragen we hem, dat de Indonesiërs hem als nieuwe koloniaal zien?
Zij zien dat verkeerd, antwoordt hij, schijnbaar onbewogen. "Wij zijn dan wel van Chinese afkomst, maar wij hebben hier gewoon de Indonesische nationaliteit. Er bestaat inderdaad enige afgunst, maar die komt voort uit het feit dat wij Chinezen harder werken - en dus meer geld verdienen."
Hij is 28 jaar oud en hij heet Suleiman Koswara. Die naam laat zien dat Chinezen niet altijd Chinese namen dragen, en zeker niet als ze al generaties buiten China wonen.
Hun voorouders trokken ooit met miljoenen tegelijk uit China weg. Ze gingen als koelies naar het buitenland. Velen bleven er wonen. Niet zelden zijn hun kindskinderen inmiddels miljonair.
Waar je ook kijkt in Azië: de economieën waar Chinezen een belangrijk deel van de handel beheersen, groeien de laatste jaren met een bijna waanzinnig tempo: Taiwan, Korea, China, Hongkong, Singapore, Maleisië, Thailand, Indonesië.
Ook al sputtert en klaagt het niet-Chinese deel van de bevolking van die landen dat ze wordt uitgebuit en gekolonialiseerd - feit is wel dat veel van die Chinese zakenlieden hun winsten weer investeren. Daar varen die zogeheten draken-economieën wel bij (en die Chinezen zelf natuurlijk ook).

OOK SULEIMAN Koswara is rijk, en hij is van plan nog veel rijker te worden. Hij heeft zes jaar financiën gestudeerd in de VS en hij beheert nu vanuit Indonesië de bankzaken van zijn vader. Hij en zijn vader reizen door heel Azië. Hier kopen ze een rubberplantage, daar een luciferfabriek, een poosje later doen ze die weer van de hand, om elders weer wat anders te kopen.

Later, als we met vader en zoon de schijnbaar onstuitbare groei van de draken-economieën bespreken, laat Suleiman uit zijn mond vallen dat voor hem, en voor zijn mede-Chinezen, handel gewoon oorlog is.
Lachend zegt hij dat de domme westerlingen de Chinezen niet begrijpen. "Straks, over een jaar of tien, is Azië de grootste economische macht van de wereld. Dan vragen jullie je verbaasd af hoe dat zo gekomen is. Maar jullie stónden er bij toen het gebeurde, jullie keken er naar - maar ha, jullie déden niks."
Bij het afscheid zegt hij, langs zijn neus weg: "Als je werkelijk wilt weten hoe wij Chinezen handel drijven, moet je Sun Tzu lezen."
Sun Tzu?
Was dat niet zo'n oude Chinese generaal die lang geleden een soort soldatenhandboek schreef?

WIE TEGENWOORDIG in Singapore, Hongkong, Kuala Lumpur of een andere grote Aziatische stad een boekhandel binnenstapt en daar bij de afdeling economie kijkt, vindt plank na plank na plank: Sun Tzu.
Sun Tzu en Uw Financiën. Sun Tzu en het managen van Uw bedrijf. Lessen van Sun Tzu voor onze economie. Zakelijke strategieën van Sun Tzu. Handelskunde van Sun Tzu. Vernietig Uw concurrent met Sun Tzu. Wordt rijk met Sun Tzu.
De boeken zijn er in het Chinees, het Koreaans, het Thais, het Maleis, het Japans - en o ja, er staat ook nog een enkel exemplaar in het Engels.
Al die werken zijn gebaseerd op de klassieker 'De kunst van oorlog' (Ping- Fa), die de Chinese krijgsheer/filosoof Sun Tzu vierentwintighonderd jaar geleden schreef.
In legerkringen is men dat boek nooit vergeten (op militaire academiën in oost en west wordt er nog altijd uit gedoceerd) en ook een enkele politicus heeft er in het verleden wel eens ideeën voor een campagne uit gehaald. Maar sinds enige tijd hebben ook de Chinese zakenlieden Sun Tzu herontdekt.
Zijn zeer praktische lessen om een oorlog te winnen blijken prima te kunnen worden toegepast op aanval en verdediging in het hedendaagse zakendoen.
Handel is oorlog - Suleiman Koswara zei het al.

IN NEDERLAND zul je economische lessen van Sun Tzu tevergeefs zoeken. Eén enkele (slechte) vertaling van zijn oorspronkelijke 'De kunst van oorlog' is nog wel te krijgen (bijvoorbeeld onder de prozaïsche titel Winnen zonder strijd, uitgeverij Altamira), maar die boekjes zullen vermoedelijk eerder door zweverige types worden gelezen dan door managers.
In Azië heeft Japan als eerste land het werk van Sun Tzu herontdekt, al jaren geleden. De meeste vertalingen van zijn werk bestaan in het Japans. Aziatische economen zeggen dat zij de Japanse economische strategie van de afgelopen decennia duidelijk uit Sun Tzu kunnen afleiden.
Als Philips een wereldwijde publiciteitscampagne start met Let's make things better en de concurrentie de week daarop terugslaat met For Sony better is not enough, dan volgt dit Japanse concern hiermee rechtstreeks een aantal lessen van Sun Tzu: 'Humor is een scherp wapen: maak je vijand bij voortduring belachelijk' en: 'Vestig bij alles wat je doet de indruk dat je beter bent dan de vijand. Als diens soldaten dat tenslotte zelf ook geloven, is de oorlog al half gewonnen.'

MAAR ER IS meer aan de hand. De Japanse economie valt de laatste twee jaar terug. Of het nu gaat om de verkoop van computers, speelgoed, schepen, audio- en videoapparatuur of auto's, overal ter wereld verliest Japan marktaandeel.
Volgens de Singaporese hoogleraren economie Wee Chow Hou en Lee Khai Sheang heeft dat rechtstreeks te maken met de opkomst van de draken-economieën. "Japan heeft niet langer het alleengebruik van Sun Tzu. Overal in Azië passen wij zijn lessen nu toe. Vooral ook in onze concurrentiestrijd met Japan."
De draken-economieën volgen, zo zeggen zij, dezelfde vijf-fasenstrategie als Japan heeft gedaan. Sun Tzu bedacht die vijf opeenvolgende fasen als richtlijnen voor een leger dat tegenover een schijnbaar oppermachtige vijand staat:
=> Begin met de tegenstander op elk gebied volkomen te imiteren.
=> Hierna breng je, waar mogelijk, kleine verbeteringen aan.
=> Durf vervolgens op kleine schaal te improviseren, gebruik daarbij je meest getalenteerde leiders.
=> Introduceer nieuwigheden, innoveer bestaande methoden.
=> De slotfase: uitvindingen. Bedenk geheel nieuwe technieken, waar de vijand nog niet aan toe is. Daarmee zul je hem definitief verslaan.
Volgens prof. Wee Chow Hou heeft Japan onlangs als eerste Aziatische economie de vijfde fase betreden. "Maar de Chinese draken halen Japan nu in sneltreinvaart in."

NAPOLEON zei: "China is een slapende reuzin. Laat haar slapen, want als zij wakker wordt, zal zij de wereld doen schudden."
Wie in China en de andere draken-economieën rondkijkt ziet dat de reuzin wakker is - en opgestaan. En in de Ping Fa lezen we precies welk schudden de wereld nu moet vrezen. Liegen en bedriegen, omkopen, stelen, moorden, chanteren: bij Sun Tzu is alles toegestaan.
Een echt treffen moet je zo veel mogelijk vermijden, waarschuwt Sun Tzu. "Honderd overwinningen in honderd veldslagen zijn nièt het kenmerk van bekwaamheid. Het toppunt van bekwaamheid is het onderwerpen van de vijand zonder te hoeven vechten."
In plaats van openlijke strijd adviseert hij gemene achterbakse streken die - toegegeven - hoogst effectief kunnen zijn. Zoals het omkopen en inlijven van kundige officieren van de vijand. Weigeren zij over te lopen, dan moeten ze worden vermoord, of door roddel onschadelijk gemaakt. "Maak ze heel zwart, daar wordt altijd geloof aan gehecht."
Waar mogelijk moeten de voorraden van de vijand in brand worden gestoken of op andere wijze onbruikbaar worden gemaakt. Lukt dat niet, dan kun je het gerucht verspreiden dat die voorraden niet goed zijn, mankementen vertonen of ziekte veroorzaken. Dat werkt prima, weet de Chinese wijsgeer.
Vervang Sun Tzu's 'voorraden' door hedendaagse produkten, vervang 'vijand' door de concurrent, vervang 'officieren' door managers.
Lees Sun Tzu en huiver.

IN SUN TZU's ideeën voor oorlogvoering vormen spionnen belangrijke elementen. "Er is geen plaats waar je geen spionage kunt gebruiken", meent hij.
Bijna net zo belangrijk vindt hij misleiding. Om de vijand op een dwaalspoor te brengen moet je, zegt Sun Tzu, eigen mensen van wie je vermoedt dat ze in uitgaansgelegenheden hun mond gauw voorbij praten, voeden met valse informatie.
De echte informatie hou je geheim, ook tegenover je eigen personeel: "Vertel je soldaten niets over je strategie. Vertel ze helemaal niets over de gevaren. Het is de taak van de generaal ervoor te zorgen dat de soldaten zich nergens van bewust zijn en onwetend blijven."
Sun Tzu leert, kortweg, dat in een oorlog het doel alle middelen heiligt. Het is griezelig om te zien dat dezelfde handelwijze 24 eeuwen later aan zakenlieden wordt geadviseerd:
"Lieg tot het laatste moment over je bedoelingen en val aan als niemand het verwacht."
"Wees niet tevreden met een bruggehoofd. Sta bij een aanval nooit stil, maar stoot door."
"Degenen die verzoening vragen hebben meestal alleen behoefte aan een adempauze. Dat is een goed moment om toe te slaan."
"Zet een radeloze vijand niet onder druk."

VRIJWEL ELKE van Sun Tzu's honderden krijgslessen kan zo in de dagelijkse zakenpraktijk worden toegepast. Bij de meeste raadgevingen liggen die toepassingen voor de hand. Andere zijn doordenkertjes, zoals zijn advies om op het slagveld de toegangswegen voor de vijand te blokkeren.
Prof. Wee Chow Hou: "Stel dat je je op de geneesmiddelenmarkt beweegt. Je brengt voor een bepaalde ziekte een medicijn in de handel. Als een nieuw middel zou worden ontdekt en de concurrent maakt zich daar meester van, heb jij het nakijken. Je kunt Sun Tzu dan zo interpreteren dat je wetenschappers op universiteiten en in laboratoria moet omkopen. Ze moeten ervoor zorgen dat de concurrent zo'n nieuw middel niet, of pas ná jou, in handen krijgt. Zo blokkeer je zijn toegang tot het slagveld."
De lessen van Sun Tzu zullen in de praktijk beslist doeltreffend zijn. Maar wie zich die oorlogsmentaliteit eigen maakt moet natuurlijk niet gek opkijken als iemand een pop met een bord om de nek aan de poort van zijn bedrijf hangt. Met daarop de mededeling dat je de kogel verdient.

De concubines van de keizer

Toen Sun Tzu in het jaar 400 voor Christus zijn 'De Kunst van Oorlog' had geschreven, riep keizer Ho-lu de krijgsman bij zich en daagde hem uit te bewijzen dat de wijsheden in zijn boek voor iedereen golden - en dus ook voor zijn concubines.
Sun Tzu wees hem erop dat zijn boek het advies bevat dat de keizer opdrachten geeft aan de generaal, maar zich niet mag bemoeien met de uitvoering van die opdracht. Sterker nog, als de keizer dat wel doet, dan is de generaal gerechtigd die aanwijzingen te negeren.
In moderne Chinese zakenkringen is deze oude sage nu heel populair. Voor de keizer kun je bijvoorbeeld Raad van Bestuur lezen, voor de generaal een directeur.
Sun Tzu kreeg van de keizer 180 concubines ter beschikking, onder wie twee van de keizers lievelingen. Hij stelde ze op in twee rijen en stelde de lievelingen aan als commandanten. Hij legde uit dat als de trom werd geroerd iedereen het hoofd naar links moest wenden.
Toen de trommelaar op de trom sloeg begonnen alle vrouwen te giechelen. Geen van hen deed wat was gevraagd. Sun Tzu nam het woord en zei dat hij zich vast en zeker verkeerd had uitgedrukt. Als op de trom werd geroerd moest iedereen het hoofd naar links wenden, zei hij.
De trommelaar sloeg opnieuw op de trom en de vrouwen begonnen opnieuw te giechelen. Niemand wendde het hoofd naar links. Sun Tzu riep de beul en gaf order de twee lievelings-concubines van de keizer het hoofd af te slaan.
Op dat moment greep de keizer in. Hij verbood Sun Tzu de twee vrouwen te doden. Sun Tzu negeerde het verbod en de executie ging door. Daarna legde Sun Tzu opnieuw aan de vrouwen uit dat als de trom werd geroerd iedereen het hoofd naar links moest wenden.
De trommelaar sloeg op de trom en alle vrouwen draaiden het hoofd naar links. Niemand durfde te giechelen. Sun Tzu wendde zich tot de keizer en rapporteerde dat de opdracht geheel was uitgevoerd.